Если покупатель не возражает – значит, это – …ваша бабушка!

 Если покупатель не возражает – значит, это – …ваша бабушка!

• Современный клиент не любит, чтобы его «толкали» к принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают принять решение. Он предпочитает чувствовать себя так, будто бы это его решение, а не продавца. Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику «тянуть к решению», а не «толкать к решению» при заключении сделки.

• • профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые «сильные» аргументы… , а это приводит клиента в замешательство (поскольку все продавцы используют одинаковые аргументы). Значит, профессионал должен использовать что-то другое…

• • профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаете вопросы, а не тому, что много рассказываете.

Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, – они слишком много говорят.

Многие продавцы теряются, когда сталкиваются с возражениями покупателей. Как сделать так, чтобы покупатель не возражал?

Если покупатель не возражает, здесь либо что-то не так, или это – …ваша бабушка. Возражения означают, что посетитель неравнодушен к вашему товару. Возражая, покупатель делает продавца неправым и заставляет защищаться. Ни в коем случае не поддавайтесь соблазну борьбы с ним. Все, что нужно сделать – это найти его личную мотивацию, почему он мог бы приобрести товар у вас.

( статья Патрика Валтена, Международного бизнес-консультанта, партнера компании «Персонал Эсто»)